中港运输企业如何实现与客户的双赢？

日期：2018-05-31 浏览：

中港货运企业以实现与客户的双赢为目标，着眼长期，双赢思维是一种投资，与客户进行利益分析，达到双赢也不难。用李嘉诚的话说“七分合理，八分也可以，我只拿六分。”真真的是“赢者不全赢，输者不全输”

一、合理安排，达成共赢

举一个中港货运行业行业分析PPT的例子，一名员工分析了自己跟同事的擅长领域，同时思考了是否能够借助资源之后，可以跟同事商量说“你比较擅长PPT制作，内容这块我更熟悉，我还替咱俩申请了一个实习生，所以实习生找素材，我来做内容，你做PPT怎么样？”。

二、以退为进，掌握更多斡旋余地

分析一下前文PPT的例子，如果担心同事不愿意接受你的最终方案，那么就可以在开始时候提出让同事帮忙做30页，你做20页，同事拒绝，然后你运用“拒绝-后撤”策略，再提出自己真正的方案，让他很难再拒绝。

有些业务员属于很难拒绝别人请求的那类人，所以当别人提出一个大请求之后，我觉得很不好意思，这种不好意思的情绪，多半会让我立马答应对方的其它要求，但事后总是发现：其实答应得太多了，并没有必要做这些。所以，如果你也是这样，当面对他人要求的时候，还是要客观评估。
这样双方就能达成双赢。你们各自做了自己擅长的事情，同时还拉来实习生帮你们俩，让同事感觉，你们是一起努力达成目标的，而不是互相推诿的。与深圳到香港货运的客户进行沟通也是一样，分析双方的优势，共同达成合作。

三、多方突破，不要把焦点都局限在一个问题上

我们需要引入新的条件，从而把争论的焦点不局限在价格上，进而构成新的争论点，去达成协议。

比如中港物流公司业务员，刚开始跟客户谈项目的时候，每次谈价格都很纠结，有的员工特别不善于讨价还价，有次着急了，直接跟客户说“咱们别再讨价还价了，我们是专业深港运输服务的合作，不是市场买菜！”

后来他看到一位合伙人谈价，他是这么回复对方的“我非常理解贵公司有预算限制，完全没有问题，那如果目标价格是这样，咱们一起来看看，还能够在什么方面努力，能够把价格降下来。

所以在很多时候，引入一些其他条件，更容易与达成一致。不要只聚焦于一个议题，扩大争论的议题，必要时引入新的条件，提高成功率，促成双赢局面。

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