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中港运输企业如何实现与客户的双赢?

日期:2018-05-31 浏览:
       
中港货运企业以实现与客户的双赢为目标,着眼长期,双赢思维是一种投资,与客户进行利益分析,达到双赢也不难。用李嘉诚的话说“七分合理,八分也可以,我只拿六分。”真真的是“赢者不全赢,输者不全输”


中港运输企业

一、合理安排,达成共赢

举一个中港货运行业行业分析PPT的例子,一名员工分析了自己跟同事的擅长领域,同时思考了是否能够借助资源之后,可以跟同事商量说“你比较擅长PPT制作,内容这块我更熟悉,我还替咱俩申请了一个实习生,所以实习生找素材,我来做内容,你做PPT怎么样?”。


二、以退为进,掌握更多斡旋余地
 
分析一下前文PPT的例子,如果担心同事不愿意接受你的最终方案,那么就可以在开始时候提出让同事帮忙做30页,你做20页,同事拒绝,然后你运用“拒绝-后撤”策略,再提出自己真正的方案,让他很难再拒绝。
 
有些业务员属于很难拒绝别人请求的那类人,所以当别人提出一个大请求之后,我觉得很不好意思,这种不好意思的情绪,多半会让我立马答应对方的其它要求,但事后总是发现:其实答应得太多了,并没有必要做这些。所以,如果你也是这样,当面对他人要求的时候,还是要客观评估。
这样双方就能达成双赢。你们各自做了自己擅长的事情,同时还拉来实习生帮你们俩,让同事感觉,你们是一起努力达成目标的,而不是互相推诿的。与深圳到香港货运的客户进行沟通也是一样,分析双方的优势,共同达成合作。

三、多方突破,不要把焦点都局限在一个问题上

我们需要引入新的条件,从而把争论的焦点不局限在价格上,进而构成新的争论点,去达成协议。
 
比如中港物流公司业务员,刚开始跟客户谈项目的时候,每次谈价格都很纠结,有的员工特别不善于讨价还价,有次着急了,直接跟客户说“咱们别再讨价还价了,我们是专业深港运输服务的合作,不是市场买菜!”
 
后来他看到一位合伙人谈价,他是这么回复对方的“我非常理解贵公司有预算限制,完全没有问题,那如果目标价格是这样,咱们一起来看看,还能够在什么方面努力,能够把价格降下来。
 
所以在很多时候,引入一些其他条件,更容易与达成一致。不要只聚焦于一个议题,扩大争论的议题,必要时引入新的条件,提高成功率,促成双赢局面。
 
 


 


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